A Ășltima pesquisa do Instituto Brasileiro de Geografia e EstatĂstica (IBGE) sobre o desempenho do comĂ©rcio varejista no paĂs mostrou que o setor teve alta nas vendas de apenas 1% em 2022, em comparação com 2021. O percentual se refere ao acumulado do ano e, segundo o ĂłrgĂŁo, o crescimento de 1,0% do comĂ©rcio varejista foi o menor da sĂ©rie positiva iniciada em 2017, incluindo todo o perĂodo da pandemia de Covid-19 a partir de 2020.
No mĂȘs de dezembro, considerado o melhor perĂodo para vendas por conta das festas de final de ano, o volume de vendas do comĂ©rcio varejista caiu 2,6% em relação ao mĂȘs anterior. No acumulado do ano, em comparação com 2021, seis atividades do varejo tiveram resultados positivos. SĂŁo elas: CombustĂveis e lubrificantes (23,8%), Hiper, supermercados, produtos alimentĂcios, bebidas e fumo (2,5%), Artigos farmacĂȘuticos, mĂ©dicos, ortopĂ©dicos e de perfumaria (0,8%), MĂłveis e eletrodomĂ©sticos (0,3%), Livros, jornais, revistas e papelaria (0,3%) e Equipamentos e material para escritĂłrio, informĂĄtica e comunicação (0,1%).
Apresentaram resultado negativo as atividades âoutros artigos de uso pessoal e domĂ©sticoâ (-8,4%) e âtecidos, vestuĂĄrio e calçados (-11,9%). Os resultados ficaram abaixo do que era esperado para aquele ano, quando a pandemia da Covid-19 começou a dar sinais de recuo.
Para 2023, as expectativas do setor ainda sĂŁo de espera pela melhoria desses Ăndices. Segundo pesquisa da Federação do ComĂ©rcio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de SĂŁo Paulo (Fecomercio/SP), logo no primeiro mĂȘs do ano, o Ăndice de Confiança do EmpresĂĄrio do ComĂ©rcio fechou em -4,4%, saindo de 119,3 pontos em dezembro para 114 pontos em janeiro.
Esses resultados pouco animadores para quem atua com vendas representa uma responsabilidade ainda maior na busca por clientes. Nesse cenĂĄrio, uma boa equipe de vendas faz a diferença na corrida pelos consumidores. Com 18 anos de experiĂȘncia na ĂĄrea de vendas e marketing, a empresĂĄria Anna Karoline Ribeiro de Miranda explica que a formação de uma boa equipe de vendedores nĂŁo Ă© tarefa fĂĄcil, o que nĂŁo significa que deva ser deixada de lado pelas empresas.
âO treinamento Ă© importante, pois a empresa pode ter o melhor produto, mas se nĂŁo tiver uma equipe instruĂda e treinada, para que esse produto seja inserido no mercado com qualidade, corre-se o risco de este se tornar mais um na prateleira, chegando ali jĂĄ com prazo de validade pronto para o declĂnioâ, comenta.
Um treinamento de equipe de vendas eficaz deve seguir algumas etapas, explica especialista.
A empresåria Anna Karoline de Miranda comenta também que para um treinamento eficaz da equipe de vendas uma estratégia que apresenta relevantes resultados é a dos 5Ps, que correspondem às etapas de preparação, planejamento, prospecção, proposta de valor e pós-venda. Na fase de preparação, um dos principais passos é conhecer profundamente o produto que se vai vender e seus concorrentes.
âConhecer os concorrentes implica em entender suas fortalezas e fraquezas. TambĂ©m Ă© necessĂĄrio conhecer o mercado em que se vai atuar, como ele se comporta, o quanto cresceu nos Ășltimos anos e qual a tendĂȘncia para os prĂłximos anos. Nessa fase Ă© muito importante tambĂ©m entender o perfil do cliente da empresa, entender quem sĂŁo e por que compramâ, ressalta.
Na segunda etapa, de planejamento, a profissional explica que Ă© preciso reunir todas as informaçÔes para traçar a estratĂ©gia de vendas a ser utilizada. Ana Karoline enfatiza que nessa fase Ă© preciso estar atento Ă equação âobjetivos mais metas vezes o tempo em que se deseja atingir essas metasâ. O resultado dessa conta deve estar de acordo com o que foi planejado pela empresa.
Em seguida, vem a fase de prospecção, que nada mais é que a captação de novos clientes. A profissional destaca que este é o momento do contato direto com o cliente, quando ele terå a primeira impressão da marca e quando se coloca em pråtica o que foi desenvolvido no planejamento.
âSabendo qual o ponto forte e fraco do produto, e sabendo como combater as fraquezas e fortalezas dos concorrentes, conhecendo o perfil do cliente alvo, Ă© possĂvel levar informaçÔes concisas e que realmente façam a diferença para esse cliente. E Ă© um muito importante entender quem compra primeiro o produto nĂŁo Ă© o cliente, Ă© o vendedorâ, aconselha.
Proposta de Valor e PĂłs-Venda â As duas Ășltimas etapas do treinamento para uma venda de sucesso sĂŁo a proposta de valor e o pĂłs-venda. O primeiro trata-se de fazer o cliente mostrar o benefĂcio e as vantagens do produto, antes que ele possa focar somente no preço. âĂ preciso criar uma conexĂŁo com o cliente, para passar com clareza e eficiĂȘncia o real valor do produto, despertando nele o interesse em conhecer e experimentarâ, explica.
JĂĄ o pĂłs-venda significa se preocupar com o depoimento e opiniĂŁo do cliente sobre o produto, resolver possĂveis situaçÔes negativas. âIsso faz o cliente se sentir acolhido e entendendo que ele Ă© importante para a empresa mesmo depois da venda finalizadaâ, conclui a profissional.